Как Bero использует технологии для роста B2B-продаж безалкогольного пива

Компания Bero, производитель безалкогольного пива, успешно увеличивает свои B2B-продажи, используя как старые связи своей команды, так и современные технологии электронной коммерции. Деклан Дугган, вице-президент по продажам, поделился с Digital Commerce 360, что многие члены команды Bero ранее работали в различных брендах напитков. Это стало основой для принятия "осознанного решения" о внедрении системы управления ресурсами предприятия (ERP) с самого начала.

Важность ERP-системы

Дугган отметил, что отсутствие централизованного решения может привести к тому, что разные отделы начинают использовать разрозненные инструменты, что затрудняет интеграцию и управление данными. "Если у вас нет единой системы, то в будущем, когда компания вырастет до 200 или 300 сотрудников, вам придется начинать все заново с точки зрения технологий", — сказал он. Это не только создаст дополнительные трудности, но и потребует повторного обучения всего персонала, что будет крайне затруднительно. "Вы можете потратить деньги на внедрение системы сейчас или позже, но в конечном итоге это все равно придется сделать", — добавил Дугган.

Стратегия роста B2B-продаж

Bero начала свою деятельность как DTC-бренд в октябре 2024 года, будучи основанной актером Томом Холландом и Джоном Херманом, который также является CEO компании. Дугган подчеркивает, что стратегия роста B2B-продаж во многом основана на повторении успешных практик. "Мы уже делали это несколько раз и возвращаемся к тем же дистрибьюторам, с которыми работали ранее", — отметил он. Благодаря уже установленным отношениям, Bero получает возможность проводить встречи с дистрибьюторами без необходимости холодных звонков.

Прямые поставки и расширение сети дистрибьюторов

Bero также активно использует сеть прямых поставок (DSD) в США, которая включает около 200 дистрибьюторов. Дугган отметил, что многие торговые представители управляют тысячами SKU, и у них просто нет времени на каждую марку. "Это действительно хороший способ ускорить распределение, когда владелец бара или ритейлер размещает заказ", — добавил он. Расширение сети дистрибьюторов является сложным процессом, но команда Bero активно принимает цифровые технологии. Дугган подчеркнул, что для работы с крупными ритейлерами, такими как Walmart и Kroger, необходимо покрытие не менее 30% их магазинов. На данный момент Bero достигла уровня, при котором ее сеть охватывает всю территорию США, Пуэрто-Рико и Гуам. В последние месяцы компания расширила свое присутствие в таких сетях, как Kroger и Walmart, а также вошла в британскую сеть Morrisons.

Логистика и особенности продукта

Дугган отметил, что логистика в сфере напитков может быть сложной. "Напитки сложно отправлять в индивидуальных коробках, это связано с множеством проблем", — сказал он. Продукция Bero имеет низкое содержание алкоголя, менее 0,5%, что требует работы с дистрибьюторами пива в десяти штатах США. Это создает уникальные условия для продажи, которые не характерны для других категорий продуктов.

Инновации с использованием ИИ

Bero также разработала портал на основе искусственного интеллекта, который использует систему Claude от Anthropic. Этот инструмент предоставляет дистрибьюторам доступ к размещению заказов и включает систему управления цифровыми активами. "Если они хотят использовать наши изображения для маркетинга, мы знаем, что у них есть доступ к последним и утвержденным материалам", — объяснил Дугган. В будущем Bero планирует разработать инструменты для совместного финансирования, что позволит упростить процессы выставления счетов и другие операции. "Если вы удобны в работе, вы будете делать больше бизнеса", — заключил Дугган, подчеркивая важность удобства взаимодействия с клиентами.