Эффективные стратегии скидок для увеличения прибыли в электронной коммерции

При планировании следующей акции важно учитывать валовую маржу продукта и размер предлагаемой скидки. Для начала вычтем скидку из маржи, а затем разделим скидку на оставшуюся сумму. Например, если вы предлагаете 20% скидку на продукт с 50% маржей, то расчет будет следующим: 20 ÷ 30, что составляет примерно 0,67. Это означает, что вам нужно будет продать примерно на 67% больше единиц, чем при полной цене, чтобы получить такую же валовую прибыль. Это довольно значительный рост. Как же сделать акцию выгодной?

Определение целевой аудитории

Начните с того, чтобы нацелиться на клиентов, которые, вероятно, не собирались бы покупать ваш продукт. Выбирайте товары с достаточной маржей, чтобы покрыть скидку, и рассмотрите возможность установления минимальной суммы заказа для стимулирования больших покупок. К концу этого поста у вас будет план, как это сделать. Мы рассмотрим, как использовать данные о клиентах для выбора правильной аудитории, установить минимальную сумму заказа на основе ваших фактических значений, а также проверить результаты через 60 дней, чтобы понять, оправдала ли акция себя.

Цели акций и сегментация клиентов

Стратегия скидок в электронной коммерции должна иметь четкую цель для каждой акции или купона. Кампании могут быть направлены на привлечение новых клиентов или повторное взаимодействие с существующими. Другие могут стремиться увеличить средний размер корзины, поддержать запуск нового продукта или распродажу избыточных запасов. Но понимание цели акции — это лишь половина дела. Необходимо также определить, на каких клиентов и продукты она будет нацелена. Скидки на весь ассортимент могут привлечь клиентов, которым они нужны, но также могут достичь покупателей, которые и так собирались сделать покупку. Сегментация позволяет сузить аудиторию до клиентов, чья история покупок, интересы или модели покупок соответствуют акции. Например, чтобы вернуть клиентов, которые давно не делали заказов, отправьте предложение тем, кто не покупал в течение нескольких месяцев. Клиенты, которые покупают каждые несколько недель, не нуждаются в дополнительной мотивации.

Индивидуальные скидки

Индивидуальный купонный код предоставляет каждому клиенту отслеживаемое предложение. Вы можете отправить одну и ту же скидку нескольким клиентам, присвоив каждому уникальный код на одно использование. Это позволяет связать каждую реализацию с ее получателем и увидеть, что они купили. При подключении Klaviyo к WooCommerce вы можете генерировать эти коды и включать их в автоматические письма на основе активности каждого клиента.

Как сделать скидки эффективными

Если вы предлагаете скидку для привлечения нового клиента, продумайте, как вы будете зарабатывать на их следующей покупке до отправки купона. Например, если магазин косметики предлагает скидку на стартовый набор для новых покупателей, после его получения клиент получает советы по использованию продуктов. Через несколько недель отправляется напоминание о возможности заказать полноразмерную версию популярного товара. Начальная скидка помогает клиенту попробовать что-то новое, а последующее письмо создает дополнительные причины для возвращения.

Структура скидок

WooCommerce включает три типа купонов: процентная скидка, фиксированная скидка на корзину и фиксированная скидка на продукт. Разница между этими вариантами становится очевидной, когда клиенты добавляют больше товаров в свои корзины. Вы можете добавить минимальную сумму покупки к любой из этих скидок. Например, фиксированная скидка в $20 с минимальной суммой в $100 создает предложение "Потратьте $100, сэкономьте $20". В то время как процентная скидка будет расти с увеличением суммы покупки.

Определение порога для увеличения прибыли

Используйте среднюю сумму заказа (AOV), чтобы определить правильный порог для расходов, а затем проверьте, покрывают ли дополнительные товары скидку и защищают ли ваши маржи. Например, если ваша средняя сумма заказа составляет $80, а валовая маржа — 50%, то остается $40 валовой прибыли. Если вы предлагаете скидку в $10 на покупку от $100, то дополнительные $20 товаров также приносят $10 валовой прибыли, что уравновешивает вашу скидку.

Оценка эффективности акций

После проведения акции важно оценить, достигла ли она поставленных целей. Используйте аналитику WooCommerce, чтобы отслеживать количество заказов и общую сумму скидок. Сравните результаты с аналогичными периодами, учитывая различия, такие как праздничный трафик или увеличенные расходы на рекламу. Не забудьте включить в этот обзор и ваши затраты на продукцию.

Эксперимент с купонами

Перед следующей крупной акцией проведите небольшой эксперимент. Найдите группу клиентов, которые сделали только один заказ, и случайным образом разделите их на две группы. Одной группе отправьте купон на $10 при следующем заказе от $75, а другую группу оставьте без скидки. Через 60 дней сравните результаты: сколько людей из каждой группы сделали повторный заказ и сколько они потратили. Это поможет вам понять, генерирует ли купон дополнительные прибыльные продажи.